Comment appliquer le yield management à vos espaces événementiels ?

Avez-vous déjà entendu parler du yield management ?
Non ? Le yield management a pour principe de faire fluctuer vos prix en fonction de la disponibilité ou de la demande. Le but est d’optimiser le remplissage (être le plus complet possible) et les revenus (vendre au meilleur prix possible). C’est une pratique très utilisée pour la vente des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien et ferroviaire.
Mais cette pratique peut parfaitement s’adapter à vos espaces événementiels. Je vous explique comment…

Si c’est votre 1ère année d’activité ce n’est pas forcément évident à mettre en place mais après quelques temps vous pourrez analyser :

• le nombre de demandes entrantes reçues,
• vos sources de réservation,
• vos taux de remplissage (demandes confirmées),
• combien de temps à l’avance vos clients réservent,
• votre chiffre d’affaire et votre marge,

et en tirer les conclusions nécessaires à une stratégie de remplissage.

Vous pourrez avec toutes ses informations dégager vos tendances d’activité.
Vous devez connaître vos temps forts et vos temps calmes (jour(s) de la semaine les plus demandés, mois les plus demandés, horaire(s) les plus demandés, …).
Et le fait de savoir combien de temps avant la date, vos clients réservent en moyenne, vous permettra d’ajuster votre stratégie en cas de besoin.
Bien sûr vous pouvez vous fixer des objectifs : améliorer votre taux de confirmation, augmenter votre CA/marge de X%, augmenter le nombre de réservation en direct …

Vous ne serez plus simplement un récepteur de demande mais vous pourrez prendre le contrôle = remplir au meilleur prix par rapport à la date de réservation.

Vous pouvez jouer sur 3 axes pour améliorer ce remplissage et vos revenus :

1. Vos prix
En période creuse vous pouvez prévoir des offres spéciales ou des remises tandis qu’en période forte vos clients seront prêts à payer le prix fort.

2. Vos canaux de réservation
Sur le même principe, en période creuse vous pouvez accepter plus facilement des demandes de tiers (apporteur, agence, event planner, … qui se rémunèrent par de la commission et font baisser votre marge) tandis qu’en période forte vous ayez moins besoin d’eux pour remplir votre lieu.

3. Votre remplissage
Si vous avez plusieurs salles et que la plus importante ou la majorité sont louées, vous pourrez être plus exigeant pour les autres.
Sur le même principe, si vous utilisez les options de réservations (comme on en a parlé la semaine dernière), lorsque vous voyez que certaines périodes sont très demandées, vous pouvez aussi augmenter votre niveau d’exigence.

Il est rare de trouver des lieux qui font fluctuer officiellement leurs prix en fonction de la période demandée (en août je loue ma salle à 500€ tandis qu’en juin je la loue 1500€). Mais si vous avez une saisonnalité qui peut-être justifiée lors de votre discours commercial à votre client, il est tout à fait envisageable de le mettre en place.

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