4 Raisons pour Qualifier ses Demandes

Il était une fois, le service commercial d’un établissement très prisé du royaume parisien. Alors que nous les aidions à se structurer, le propriétaire nous dit :

“Depuis que nous collaborons, le taux de transformation a explosé alors que nous sommes à Paris en plein mois d’août, vous avez forcément un secret, un truc ?!”

Oui et non. 

Non car nous n’avons pas de potion magique. 

Oui, car nous avons bien un truc, que vous connaissez tous, mais rarement utilisé.

Roulement de tambour...  pour la qualification !

C’est une étape trop souvent négligée car elle semble superflue, chronophage et pas forcément clé… Erreur !

Et pour vous parler de ce sujet, j’ai invité “la marraine fée” de la qualification : Claire Mathieu - Directrice des Groupes & Evénements pour The Gate Collection.

Faire sensation dès la première impression

Lorsque que vous créez une étape de qualification (par téléphone et/ou email), vous portez une attention particulière au premier contact client, vous prenez le temps pour lui. Celui-ci ressent donc immédiatement votre professionnalisme et que vous allez le décharger de son fardeau : l’organisation de son événement !

Et c’est aussi simple que ça pour faire sensation à la première impression.

N’oubliez pas que :

• vous êtes un métier de service
• faire une demande doit être simple et agréable pour le client
• vous devez inspirer confiance (surtout en ce moment !) 
  

Créer une relation

Voici généralement ce qu’il se passe : le client vous envoi une demande et vous répondez par email (ou téléphone) :

• pour avoir des informations complémentaires sur la demande afin de faire un estimatif,
• pour envoyer votre plaquette,
• pour envoyer une 1ère proposition tarifaire.
  

Et vous vous dîtes : “j’ai répondu vite, je sais ce que client souhaite comme prestation (espace, format, horaire, budget..), on est tout bon”. Mais croyez-vous qu’un événement se résume à un format et des horaires ?

Décrochez votre téléphone, prenez le temps de découvrir votre client et son projet (voir les modèles de qualification dans notre article ici). Et nous pouvons vous garantir que le client va raccrocher et se dire “Wouah ils sont supers !”. 

Il ne sait peut-être même pas ce que vous allez lui vendre mais il vous aime déjà. Vous avez fait 80% du chemin.

Combler les attentes et gagner du temps

Mais qualifier une demande, c’est loin de n’être qu’une pause papotage avec le client.

Cela vous fait gagner un temps précieux car vous allez :

• Soit immédiatement taper dans le mille avec la proposition de devis qui va suivre = moins d’allers-retours par la suite.
• comprendre que ce n’est pas un client pour vous car hors budget, pas la cible, format inadapté, … = on ne perd pas de temps sur un dossier qui ne confirmera pas.
  

Et cerise sur le gâteau, comme vous aurez fait super bonne impression, créer un lien fort et combler les attentes du client… Savez-vous ce qu’il va se passer ? Hé oui votre taux de confirmation va sentir la différence, vous allez beaucoup plus confirmer !

Connaître ses adversaires

Autre avantage, lors de votre échange pour la qualification avec le client, vous allez pouvoir le questionner sur les autres établissements contactés... 

Vous nous suivez ? Vous connaîtrez vos adversaires. Vous saurez pourquoi le client a choisi ces autres lieux et vous pourrez lui montrer vos points forts.

En bonus, cela vous permet de faire une veille “en continue” de vos concurrents.

Le petit mot de Clémence :
Je sais qu’ajouter ¼ d’heure ou ½ heure par demande pour la qualification peut vous paraître insurmontable… 
Une de nos missions chez BookingShake est de vous faire gagner un temps précieux avec notre solution pour vous permettre de vous concentrer sur des tâches à haute valeur ajoutée comme la qualification.
Demandez-moi une démonstration gratuite.
Notre Shake tips pour aller plus loin : s’inspirer et améliorer sa qualification !

Avez-vous déjà appelé des établissements concurrents ou que vous aimez, pour faire une fausse demande ? Non ? 

Nous vous le conseillons. Vous allez voir comment une prise en charge (qualification) change toute votre expérience avec un lieu ! 

Faire ces quelques fausses demandes va vous permettre de mettre en relief tout ce dont nous vous parlons dans cet article. Car si vous doutez de l'intérêt de la qualification, après cet exercice, vous serez convaincus. 

Si vous êtes déjà un adapte de la qualification, cet exercice sera une grande source d'inspiration à travers les points forts ou faibles des établissements que questionnés.

L’inverse est aussi possible, jouer au client mystère avec votre propre service. 

Le but n’est pas, bien sûr, de flageller vos équipes ensuite mais de voir là où vous êtes performants et là où vous ne l’êtes pas. Pour vous améliorer et mettre toutes les chances de votre côté afin d'optimiser votre taux de confirmation.